Développer votre force commerciale avec la veille

OBJECTIFS :

• Mettre en place une veille commerciale pour détecter des leads
• Suivre les besoins de ses prospects et clients
• Surveiller les offres de la concurrence
• Apprécier le métier de commercial

PROGRAMME DE FORMATION:

Définir : Recherche, veille et l’intelligence économique

• Savoir rechercher des informations sur le web
• Savoir surveiller des informations (mettre en place une veille)

Mettre en place une dynamique de veille commerciale

• Evaluer ses besoins. Choisir ses cibles
• Choisir les bons outils. Traiter efficacement les informations (éviter la surinformation)

Suivre les besoins de ses clients

• Détecter les bonnes sources d’information
• Développer son réseau relationnel – chez et en dehors de la cible
• Mettre en place une véritable stratégie « réseaux humains »
• Gérer toutes les phases : depuis l’amont jusqu’à la prise de contact physique
• Savoir faire vivre le réseau sur le long terme

Développer son attractivité (personal branding)

• Optimiser son utilisation des réseaux sociaux
• Alimenter ses réseaux facilement et sans perte de temps
• Gagner en visibilité et attractivité

Créer de la valeur pour soi et pour le client

• Utiliser ses points d’appui pour construire l’argumentation
• Prévoir et traiter les objections. Adopter une posture conseil

Comprendre le contexte et les règles du jeu dans l’entretien de vente

• Ecoute active et observation
• Installer la relation à ses différents niveaux : personne / position / organisation
• Identifier les besoins, le cadre de référence et les intérêts aux différents niveaux
• Mises en situation de groupes : ventes complexes

INFORMATIONS COMPLÉMENTAIRES :

PUBLIC VISÉ

• Managers
• Commerciaux
• Toute personne en lien avec la fonction commerciale

PRÉ-REQUIS

• Aucun

RESSOURCES

• Supports pédagogiques
• 60% de théorie et de présentation
• 40% de pratique

MODALITÉS D’ACCÈS

• Présentiel
• A distance
• Interentreprises
• Intra-entreprise

MÉTHODES PÉDAGOGIQUES

• Apport magistral et interactivité
• Travaux pratiques

ÉVALUATION

• Exercices pratiques
• Mise en situation