Négocier avec succès

OBJECTIFS :

• Apprendre à se situer dans une situation de négociation
• Communiquer et prendre l’ascendant sur son interlocuteur
• Construire un scénario pour atteindre ses objectifs
• Argumenter pour influencer la négociation
• Repérer les moments et les signes pour conclure

PROGRAMME DE FORMATION:

Construire les bases d’un processus de négociation solide

• Aligner sa démarche de négociateur avec les valeurs de son entreprise.
• Appliquer les règles d’or de la négociation.
• Utiliser les différentes approches de négociation.
• Créer de la valeur en collaborant avec l’autre partie.
• Appréhender les trois temps de l’entretien de négociation.

Développer les techniques comportementales du négociateur

• Distinguer les qualités du négociateur.
• Maîtriser les techniques de communication indispensables aux négociateurs.
• Pratiquer les transactions psychologiques.
• Utiliser le non-verbal et les attitudes clés.

Analyser les rapports de force

• Analyser les éléments qui fondent le rapport de force.
• Rendre le rapport de force plus favorable à l’aide des 7 leviers de pouvoir.
• Choisir un relationnel adapté au rapport de force.

Se préparer à négocier

• Analyser les différents aspects de son dossier.
• Construire sa feuille de route à l’aide d’une grille de négociation.
• Maîtriser le cœur de la négociation : le jeu des concessions-contreparties.
• Construire une check-list des questions à poser.

Agir sur le processus de décision

• Manager les acteurs de la négociation.
• Développer sa capacité d’influence.
• Pratiquer la négociation horizontale et verticale.

Argumenter pour influencer la négociation

• S’approprier les principes de l’argumentation.
• Structurer son argumentation.
• Recourir au registre émotionnel.
• Eviter les impasses et les blocages.
• Répondre aux objections de son interlocuteur.
• Réagir aux tentatives de déstabilisation.

Conclure efficacement une négociation

• Repérer les moments et les signes pour conclure.
• Obtenir l’accord : techniques de closing.
• Suivre l’accord et anticiper son éventuelle renégociation.
• Mettre en place les éléments déterminant la réussite d’une négociation.

INFORMATIONS COMPLÉMENTAIRES :

PUBLIC VISÉ

• Toutes les personnes souhaitant développer leur potentiel de négociateur.

PRÉ-REQUIS

• Aucun

RESSOURCES

• Supports pédagogiques
• 40% de théorie
• 60% de pratique

MODALITÉS D’ACCÈS

• Présentiel
• A distance
• Interentreprises
• Intra-entreprise

MÉTHODES PÉDAGOGIQUES

• Apport magistral et interactivité
• Travaux pratiques

ÉVALUATION

• Exercices pratiques
• Mise en situation